Bancassurance im Wandel: Strategische Antworten auf zentrale Herausforderungen für eine digitale Zukunft

Theorie, Marktstandard und Trends sind das eine – die Realität sieht oft anders aus.
Knappe Ressourcen, komplexe IT-Landschaften, hoher Kostendruck und ein dynamischer Wettbewerb prägen den Alltag vieler Unternehmen. Das ist nicht nur Theorie – das sind die Rahmenbedingungen, unter denen ich über viele Jahre hinweg operativ gearbeitet habe. Und gerade in diesem Spannungsfeld war es meine Aufgabe, dennoch innovative Projekte nicht nur anzustoßen, sondern auch erfolgreich umzusetzen.

In diesem Beitrag geht es um Übersicht, welche strategische Antworten auf die Herausforderungen für Bancassurance 2030 möglich sind.

Bancassurance im Wandel: Strategische Antworten auf zentrale Herausforderungen für eine digitale Zukunft

Bancassurance befindet sich inmitten eines tiefgreifenden Transformationsprozesses. In einem zunehmend digitalen und regulierten Umfeld stehen Banken und Versicherer vor einer Vielzahl struktureller, operativer und kundenzentrierter Herausforderungen. Fragmentierte Kundenerlebnisse, kulturelle Unterschiede sowie der wachsende Wettbewerbsdruck durch digitale Marktteilnehmer zeigen deutlich: Der Weg in die Zukunft erfordert Innovationskraft, enge Zusammenarbeit und strategische Weitsicht.

Im Folgenden werden sieben zentrale Herausforderungen sowie Lösungsansätze führender Branchenakteure aufgezeigt.

1. Digitalisierung & Omnikanal-Integration

Herausforderung: Vielen Banken gelingt es bislang nicht, Versicherungslösungen konsistent über digitale und physische Kanäle hinweg bereitzustellen.
Auswirkung: Fragmentierte Customer Journeys führen zu einer schwachen Kundenbindung und niedrigen Abschlussquoten.
Ursache: Veraltete IT-Systeme, fehlende Datenintegration und uneinheitliche Benutzeroberflächen.

Strategische Antwort: Omnikanalfähigkeit & digitale Lösungen

Innovative Banken setzen neue Maßstäbe, indem sie digitale Customer Journeys über Mobile Apps, Onlinebanking und Filialen hinweg ganzheitlich gestalten.

Zentrale Maßnahmen:

• Integration von Versicherungslösungen in bestehende Produktprozesse (z. B. Wohngebäudeversicherung im Rahmen einer Baufinanzierung)
• API-basierte Anbindung von Versicherungspartnern
• KI-gestützte Empfehlungssysteme
• Kanalübergreifende Kunden-Dashboards

2. Kulturelle & organisatorische Unterschiede

Herausforderung: Banken und Versicherer unterscheiden sich oftmals grundlegend in Vertriebsphilosophie, KPIs und Beratungsansätzen.
Auswirkung: Fehlanreize im Vertrieb führen zu einer geringen Motivation für den Versicherungsverkauf.
Beispiel: Bankberaterinnen und -berater fokussieren sich auf kurzfristige Zielerfüllung anstelle nachhaltiger Absicherungslösungen.

Strategische Antwort: Kulturelle Angleichung & Vertriebsbefähigung

Einige Banken reagieren mit gezielter Qualifizierung und einer Neuausrichtung der Vertriebsorganisation.

Zentrale Maßnahmen:

• Spezialtrainings und Zertifizierungen im Versicherungsbereich
• Einführung hybrider Beratungsrollen mit kombinierten Zielvorgaben
• Gemeinsame Steuerungs- und Governance-Modelle mit Versicherungspartnern
• Anreizsysteme, die Versicherungsziele gezielt fördern

3. Regulatorische Komplexität

Herausforderung: Bancassurance muss sowohl bank- als auch regulatorische Vorgaben (z. B. IDD, DSGVO, AML) erfüllen.
Auswirkung: Der hohe regulatorische Aufwand bremst Innovationen und verursacht zusätzliche Kosten.
Trend: Die europäische Aufsicht verschärft die Anforderungen an Produkthoheit, Rentabilität und Provisionsoffenlegung.

Strategische Antwort: Compliance als Wettbewerbsvorteil

Vorreiter im Markt setzen auf ein „Regulierung-by-Design“-Prinzip, bei dem regulatorische Anforderungen frühzeitig in die Vertriebsprozesse integriert werden.

Best Practices:

• Automatisierte Eignungs- und Angemessenheitsprüfungen im Verkaufsprozess
• Transparenztools zur Darstellung von Provisionen
• Digitale Onboarding-Prozesse inklusive E-Signaturen und KI-gestützter Compliance-Unterstützung

4. Eingeschränkte Personalisierung & Datenverwendung

Herausforderung: Kundendaten werden oft nur eingeschränkt genutzt – sei es aus Datenschutzgründen oder aufgrund nicht integrierter Systemlandschaften.
Auswirkung: Standardisierte Angebote dominieren, während individuelle Cross-Selling-Potenziale ungenutzt bleiben.
Hürde: DSGVO-Anforderungen und fehlende Datenteilungsstrukturen zwischen Bank und Versicherer.

Strategische Antwort: Datenbasierte Personalisierung im Einklang mit der DSGVO

Fortschrittliche Banken setzen auf datenschutzkonforme Ansätze wie „Federated Learning“ und Ereignis-basierte Angebotsmodelle.

Zentrale Enabler:

• Customer Data Platforms (CDPs)
• Consent-Management-Systeme
• KI-gestützte Kundensegmentierung auf Basis anonymisierter Transaktionsdaten

5. Vertrauen & Kundenwahrnehmung

Herausforderung: Viele Kundinnen und Kunden stehen dem Versicherungsvertrieb durch Banken skeptisch gegenüber.
Auswirkung: Geringe Abschlussquoten und schwache Kundenbindung sind die Folge.
Ursache: Unterschiedliche Beratungsqualität und unzureichende Nachbetreuung.

Strategische Antwort: Vertrauensaufbau und Wertorientierung

Immer mehr Banken integrieren Versicherungen in eine ganzheitliche Finanzberatung und stärken die Kundenbeziehung durch After-Sales-Services.

Zentrale Maßnahmen:

• Bedürfnisorientierte Beratung statt Produktverkauf
• Unterstützung im Schadenfall und digitale Self-Service-Angebote
• Regelmäßige „Versicherungs-Check-ups“ zur Erhöhung der Relevanz
• Integration von Schadenverfolgung in Mobile-Banking-Anwendungen

6. Komplexität von Versicherungsprodukten

Herausforderung: Viele Versicherungsprodukte sind zu komplex für die kurzen Beratungsgespräche im Bankkontext.

Auswirkung: Unsicherheit bei Beratern und geringe Verständlichkeit auf Kundenseite.
Folge: Fokus auf einfache Produkte mit geringem Beratungsaufwand, z. B. Restschuldversicherungen.

Strategische Antwort: Produktvereinfachung & modulare Angebote

Banken und Versicherer entwickeln gemeinsam verständlichere, modular aufgebaute Produktlösungen – unterstützt durch digitale Tools.

Innovationen:

• Modulare Versicherungsbausteine mit einfacher Konfiguration
• Interaktive Produktkonfiguratoren für digitale oder persönliche Beratung
• Visuelle Entscheidungshilfen und dialogbasierte Nutzerführung

7. Wettbewerbsdruck durch digitale Anbieter

Herausforderung: Digitale Player wie Insurtechs oder Vergleichsplattformen bieten schnellere, günstigere und oft transparentere Lösungen.
Auswirkung: Der traditionelle Bancassurance-Ansatz verliert an Differenzierung – besonders bei digitalaffinen Kundengruppen.
Trend: Banken müssen ihre Modelle modernisieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Strategische Antwort: Konkurrenzfähigkeit durch Digitalisierung

Banken reagieren mit der Gründung digitaler Versicherungsmarken und strategischen Kooperationen im Insurtech-Umfeld.

Zentrale Ansätze:

• Aufbau eigenständiger digitaler Versicherungsmarken
• Kooperationen mit Insurtechs zur Integration innovativer Services (z. B. Telematik, digitale Schadenregulierung)
• Cloud-native und agile IT-Architekturen für schnelle Skalierung und Markteintritt

Fazit: Die Zukunft der Bancassurance ist hybrid, intelligent und partnerschaftlich abgestimmt

Bancassurance steht an einem Wendepunkt. Steigende digitale Erwartungen und komplexe regulatorische Anforderungen verlangen nach neuen Ansätzen. Die erfolgreichsten Marktteilnehmer werden jene sein, die sektorübergreifende Zusammenarbeit fördern, Technologie konsequent kundenzentriert einsetzen und ihre Strukturen flexibel gestalten. Wer die aktuellen Herausforderungen aktiv adressiert, kann das volle Potenzial der Bancassurance ausschöpfen – und Kundinnen und Kunden langfristig überzeugen.

Martin Daller, Juni 2025

www.dallerconsulting.eu